Յունիթ-էկոնոմիկան մեկ հարցի պատասխան է. որքա՞ն փող է բերում (կամ ուտում) ապրանքի մեկ միավորի վաճառքը բոլոր ծախսերից հետո։ Ոչ թե «որքան ստացա հաշվին», այլ հենց բոլորից հետո՝ գնումից մինչև հարկ։ Վաճառողը, որն այն չի հաշվում, վնասի մասին իմանում է եռամսյակ անց, երբ փողն արդեն ներդրված է հաջորդ խմբաքանակի մեջ։
Ինչու «հասույթ կա, փող չկա»
Դասական սցենար. ամսական 1,5 մլն շրջանառություն, կաբինետը ցույց է տալիս վաճառքներ, իսկ հաշվարկային հաշվին ամսվա վերջին դատարկ է։ Պատճառը գրեթե միշտ նույնն է. վաճառողը մարժան հաշվում է որպես «գին հանած գնում հանած միջնորդավճար», մինչդեռ իրական ծախսային հոդվածները երկու անգամ ավելի շատ են։ Ամեն մեկն առանձին մանրուք է թվում. վերադարձի լոգիստիկա, պահպանում, ընդունում, խոտան։ Միասին դրանք ուտում են գնի 10–25%-ը, և ապրանքը, որը «աչքաչափով» 30% մարժա էր տալիս, իրականում աշխատում է զրոյով կամ վնասով։
Երկրորդ պատճառը. ծախսերը հաշվվում են «խմբաքանակով» կամ «ամսով», իսկ որոշումները կայացվում են «միավորով»։ Յունիթ-էկոնոմիկան ամեն ինչ բերում է ապրանքի մեկ միավորի, և վնասաբեր SKU-ն երևում է անմիջապես, նույնիսկ եթե խանութն ամբողջությամբ պլյուսում է։
Մեկ միավորի ծախսերի ամբողջական ցանկ
Անցեք ամեն հոդվածով. ձեր ապրանքի համար մի մասը զրո կլինի, բայց ստուգել պետք է բոլորը.
- Գնման գին՝ մեկ միավորը մատակարարից։
- Առաքում մինչև մարկետփլեյսի պահեստ (կամ ձեր պահեստ FBS-ի դեպքում), ներառյալ խմբաքանակի փաթեթավորումը, մակնշումը, ֆուլֆիլմենտի աշխատանքը՝ բաժանած միավորների քանակի վրա։
- Մարկետփլեյսի միջնորդավճար՝ վաճառքի գնի տոկոս, կախված է կատեգորիայից և աշխատանքի սխեմայից։
- Լոգիստիկա մինչև գնորդ՝ գնման տոկոսի հաշվառմամբ։ Հանգուցային կետը, որտեղ ամենից հաճախ են սխալվում. մարկետփլեյսն ապրանքը գնորդին տանում է վճարով՝ անկախ նրանից՝ կգնե՞ն այն, թե՞ ոչ։ Եթե գնումը 50% է, մեկ վաճառքին միջինում բաժին է ընկնում երկու առաքում «այնտեղ» և մեկ հետադարձ։ Էֆեկտիվ լոգիստիկան վաճառված միավորի համար = (առաքում + հետադարձ առաքում × չգնման բաժին) / գնման տոկոս։
- Վերադարձների հետադարձ լոգիստիկա գնումից հետո (խոտան, «չսազեց» դիմումով)՝ հաշվվում է ձեր փաստացի վերադարձների բաժնով։
- Պահպանում պահեստում՝ միավորի կամ լիտրի օրավարձ՝ բազմապատկած շրջանառելիության միջին ժամկետով։ Դանդաղ ապրանքների համար սա նկատելի հոդված է։
- Ընդունում և մշակում պահեստում, եթե կիրառելի է ձեր սխեմային ու պահեստին։
- Փաթեթավորում և ծախսանյութեր՝ տոպրակներ, տուփեր, ներդիրներ, առաքիչ մինչև բեռնման կետ։
- Խոտան և կորուստներ՝ խմբաքանակի տոկոս. կոտրվածք տեղափոխման ժամանակ, կորուստ պահեստում, անվերադարձ խոտան փորձելուց հետո։
- Հարկ՝ շրջանառությունից (ՊՀՀ «եկամուտներ» տարբերակը վճարվում է ամբողջ հասույթից՝ ներառյալ պահված միջնորդավճարը, սա կարևոր է) կամ շահույթից՝ ըստ ձեր համակարգի։
- Գովազդ՝ պլանային ԳԾԲ. գովազդային բյուջե՝ բաժանած հասույթի վրա։ Թափ հավաքելիս հաշվեք ավելի շատ, հասուն քարտի վրա՝ ավելի քիչ, բայց զրո գրեթե երբեք չի լինում։
- Զեղչեր և ակցիաներ. եթե պարբերաբար մասնակցում եք հարթակի ակցիաներին, յունիթ-էկոնոմիկան հաշվեք վաճառքի իրական միջին գնից, ոչ թե «մինչզեղչային» գնից։
Հաշվարկի օրինակ
Թվերը պայմանական են՝ մեխանիկան ցույց տալու համար, տեղադրեք ձերը.
| Հոդված | Գումար, ₽ | Մեկնաբանություն |
|---|---|---|
| Վաճառքի գին (միջին, զեղչերից հետո) | 1 500 | կտրոնի իրական գին, ոչ «մինչ զեղչը» |
| Գնում + առաքում մինչև պահեստ | −450 | գնի 30%-ը |
| Մարկետփլեյսի միջնորդավճար | −270 | կախված է կատեգորիայից |
| Լոգիստիկա՝ 70% գնման հաշվառմամբ | −160 | չգնվածների առաքումն ընկնում է վաճառվածների վրա |
| Պահպանում և ընդունում | −45 | կախված է շրջանառելիությունից |
| Փաթեթավորում, ծախսանյութեր | −25 | |
| Խոտան և կորուստներ (~2%) | −30 | |
| Հարկ (ՊՀՀ «եկամուտներ» 6% հասույթից) | −90 | հաշվվում է ամբողջ գնից |
| Գովազդ (ԳԾԲ 10%) | −150 | |
| Շահույթ մեկ միավորից | 280 | մարժա ~19% |
Ուշադրություն դարձրեք. «աչքաչափով» ապրանքն այսպիսին էր՝ «գնել եմ 450-ով, վաճառում եմ 1500-ով, եռակի հավելագին»։ Իրական մարժան 19% է, և բավական է առանց վերահաշվարկի մտնել ակցիա գնի մինուս 10%-ով, որ անցնեք վնասի. 150 ₽ զեղչը 280 ₽ շահույթի դեպքում ուտում է շահույթի կեսից ավելին, իսկ չգնման աճի հետ՝ ամբողջը։
Ծախսեր, որոնց մասին ամենից հաճախ են մոռանում
- Չգնումը լոգիստիկայում։ Հաշվում են մեկ առաքում՝ «երկկողմ՝ բաժանած գնման տոկոսի» փոխարեն։ Հագուստի ու կոշիկի ոլորտում սա գնումից հետո գլխավոր հոդվածն է։
- Հարկն ամբողջ հասույթից։ ՊՀՀ «եկամուտներ» տարբերակով հարկը վճարվում է գնորդի վճարած գումարից, ոչ թե միջնորդավճարից հետո հաշվին եկածից։
- Դանդաղ պաշարի պահպանումը։ Խմբաքանակը, որը վաճառվում է 5 ամսում երկուսի փոխարեն, պահեստի համար վճարում է պլանից 2,5 անգամ ավելի։
- Տուգանքներ և վճարովի ընդունում՝ ոչ կանոնավոր են, բայց եռամսյակի P&L-ում գումարվում են նկատելի գումարի։
- Սեփական աշխատանքը և ֆուլֆիլմենտը։ «Սեփական ձեռքերով» փաթեթավորումն անվճար է միայն այնքան ժամանակ, քանի դեռ ժամերը չեք հաշվել։
- Գնման թանկացումը և փոխարժեքը. անցած խմբաքանակի յունիթ-էկոնոմիկան հաջորդի համար չի գործում։
WB և Ozon. որտեղ է ծախսերի կառուցվածքը տարբերվում
Առանց կոնկրետ սակագներին կապվելու (դրանք պարբերաբար փոխվում են և կախված են կատեգորիայից)՝ որակական տարբերությունները սրանք են։ Ozon-ում սակագնային կառուցվածքն ավելի մանրամասն է. լոգիստիկան, վերջին մղոնը, էքվայրինգը հաշվվում են առանձին բաղադրիչներով, հաշվարկի հոդվածներն ավելի շատ են, և արդյունքն ավելի ուժեղ է կախված ապրանքի չափսերից ու գնից։ Wildberries-ում ավելի արտահայտված է պարտադրվող ակցիաների ու զեղչերի մեխանիկան, իսկ հագուստում՝ ցածր գնման տոկոսը, ուստի այնտեղ ավելի կրիտիկական է հաշվել չգնումների լոգիստիկան և զեղչերից հետո իրական գինը։ Նույն ապրանքը կարող է շահութաբեր լինել մի հարթակում և վնասաբեր՝ մյուսում. յունիթ-էկոնոմիկան հաշվեք ամեն հարթակի համար առանձին՝ ձեր կատեգորիայի սակագներով անձնական կաբինետից։
Երբ վերահաշվել
Յունիթ-էկոնոմիկան «մեկնարկից առաջ» միանվագ հաշվարկ չէ, այլ փաստաթուղթ, որը հնանում է։ Վերահաշվելու պարտադիր առիթները.
- մարկետփլեյսը փոխել է միջնորդավճարը, լոգիստիկայի կամ պահպանման սակագները;
- մտնում եք ակցիա. սկզբում վերահաշվարկ նոր գնով, հետո մասնակցության որոշում;
- գնման տոկոսը փոխվել է (սեզոն, նոր տարածաշրջաններ, փոփոխություններ քարտում);
- թանկացել է գնումը կամ առաքումը մատակարարից;
- փոխվել է փաստացի ԳԾԲ-ն. գովազդը թանկացել կամ էժանացել է;
- փոխում եք աշխատանքի սխեման (FBO ↔ FBS) կամ պահեստը։
«Մինչ գնումը» պլանային հաշվարկը հարմար է անել յունիթ-կալկուլյատորով, իսկ հետո պլանը համեմատել փաստի հետ. մարկետփլեյսները API-ով տալիս են ամեն վաճառքի փաստացի միջնորդավճարը, լոգիստիկան, պահպանումն ու տուգանքները։ NixelSysteam-ում յունիթ-կալկուլյատորը հաշվում է մեկ միավորի շահույթը մինչև խմբաքանակի պատվերը, իսկ «Ֆինանսներ» բաժինը կառուցում է P&L վաճառողի API-ի փաստացի տվյալներով. երևում է, որտեղ է իրական էկոնոմիկան շեղվել պլանայինից, և որ SKU-ն է խանութը քաշում վնասի մեջ։
Յունիթ-էկոնոմիկան և գնման պլանավորումը
«Շահույթ մեկ միավորից» վերջնական թիվը փողի որոշումների ֆիլտր է.
- Որքան գնել։ Միավորի շահույթ × վաճառքի կանխատեսում − խմբաքանակի ծախսեր = ինչ իրականում կվաստակեք։ Եթե արդյունքը չի արդարացնում սառեցված փողն ու ռիսկը, խմբաքանակը պետք չէ, որքան էլ ապրանքը «ընթացիկ» թվա։
- Ինչ գնել առաջին հերթին։ SKU-ները դասավորեք միավորի շահույթ × վաճառքի արագություն սկզբունքով, ոչ թե հասույթով. շրջանառությունը բոլորն են սիրում, փող բերում է մարժան։
- Ինչ հանել վաճառքից։ Կայուն բացասական յունիթ-էկոնոմիկայով SKU-ն գնումն ավելացնելուց «թափ չի հավաքի». մինուսը պարզապես մասշտաբավորվում է։
Կանոնը պարզ է. ոչ մի գնում առանց վերահաշված յունիթ-էկոնոմիկայի։ Կես ժամը կալկուլյատորի հետ ավելի էժան է, քան խմբաքանակը, որը կես տարի վաճառվում է վնասով։