Գինը Wildberries-ում կենդանի պարամետր է։ Մրցակիցները այն շարժում են ակցիաների, պաշարների ու գովազդի տակ, և քարտը, որը երեկ ձեռնտու էր թվում, այսօր արդեն ավելի թանկ է, քան արդյունքների երեք հարևանները։ Վաճառողը, որը գները ձեռքով ուղղում է շաբաթը մեկ, համակարգված ուշանում է։ Ռեփրայսերը լուծում է հենց այս խնդիրը, բայց սխալ կարգավորման դեպքում հենց նա էլ ամենաարագն է այրում մարժան։ Քննարկենք, ինչպես օգտվել գործիքից խելամտորեն։
Ինչ է ռեփրայսերը և ինչու է այն պետք
Ռեփրայսերը գործիք է, որն ավտոմատ փոխում է ձեր ապրանքների գները՝ ըստ սահմանված կանոնների. հետևում է մրցակիցներին, ձեր պաշարներին ու մարժայի սահմաններին և նոր գինն ուղարկում վաճառողի API-ով։ Տրամաբանությունը սահմանում եք մեկ անգամ, հետո համակարգն աշխատում է առանց ձեզ՝ թե՛ գիշերը, թե՛ հանգստյան օրերին։
Wildberries-ում չկա «buybox», ինչպես որոշ արտասահմանյան հարթակներում, որտեղ մի քանի վաճառող մրցում է մեկ «Գնել» կոճակի համար։ Բայց դա չի նշանակում, որ գինը կարևոր չէ. այն աշխատում է երկու այլ մեխանիզմով.
- Դիրքն արդյունքներում։ Դասակարգման ալգորիթմը հաշվի է առնում վաճառքներն ու կոնվերսիան, իսկ դրանց վրա գինն ազդում է ուղղակիորեն։ Ապրանքը, որը դադարել է գնվել բարձրացված գնի պատճառով, աստիճանաբար սահում է ներքև։
- Կոնվերսիա դեպի զամբյուղ և պատվեր։ Գնորդն արդյունքներում տեսնում է տասնյակ նման քարտերի ցանց՝ գներով։ Եթե ձերը նկատելիորեն ավելի թանկ է անալոգներից՝ առանց տեսանելի պատճառի, սեղմում չի լինի, որքան էլ լավը լինի ապրանքը։
Ընդ որում, բարձրացված գինը պատժում է դանդաղ, իսկ իջեցվածը՝ ակնթարթորեն. վաճառքներ կան, շահույթ՝ չկա։ Ուստի լավ ռեփրայսինգը ոչ թե «լինել ամենաէժանն» է, այլ գինը պահել աշխատանքային միջակայքում՝ փոփոխվող շուկայում։
Ռեփրայսինգի հիմնական ռազմավարությունները
Հետևել մրցակցին՝ շեղումով։ Ընտրում եք էտալոն մրցակից քարտեր, և ռեփրայսերը ձեր գինը պահում է դրանց նկատմամբ. օրինակ՝ 2–3%-ով ցածր կամ խմբի մեդիանի մակարդակին։ Սա ամենատարածված ռազմավարությունն է անալոգ ապրանքների համար, որտեղ գնորդը համեմատում է ուղիղ։ Կարևոր պահ. շեղումը պարտադիր չէ, որ «ցածր» լինի. ավելի լավ կարծիքներով ու կոնտենտով ապրանքի համար խելամիտ է մնալ նույն մակարդակին կամ նույնիսկ մի փոքր բարձր։
Մին/մաքս միջանցք։ Սահմանում եք ստորին և վերին սահմանները, որոնց ներսում գինը կարող է շարժվել։ Ստորին սահմանը՝ յունիթ-էկոնոմիկայից (այդ մասին՝ ստորև), վերինը՝ ողջախոհությունից և պահանջարկից։ Ցանկացած այլ ռազմավարություն պետք է աշխատի միայն միջանցքի ներսում։
Մարժայի պահպանում։ Ռեփրայսերը հաշվում է ոչ թե «մրցակցի գինը՝ հանած տոկոս», այլ ձեր շահույթը միավորից. եթե ինքնարժեքը, լոգիստիկան կամ միջնորդավճարը փոխվել են, գինը ձգվում է այնպես, որ մարժան չընկնի թիրախայինից ցածր։
Արձագանք ակցիաներին և պաշարներին։ WB-ի ակցիային մասնակցությունը փաստացի փոխում է գինը. ռեփրայսերի կանոնները պետք է դա հաշվի առնեն, ոչ թե «լրացուցիչ իջեցնեն» ակցիայով արդեն իջեցված գինը։ Պաշարները երկրորդ գործոնն են. երբ ապրանքը քիչ է, իսկ հաջորդ առաքումը հեռու, գինն իջեցնելն անիմաստ է. ընդհակառակը, խելամիտ է բարձրացնել այն և ձգել մնացորդը՝ քարտին պահելով վաճառքներ՝ առանց պահեստի խոր անկման։
Գլխավոր սխալը՝ մրցավազք դեպի հատակ
Տիպիկ սցենար. երկու վաճառող միացնում են ռեփրայսերներ «միշտ մրցակցից 1%-ով ցածր» ռազմավարությամբ, և համակարգերը հերթով իջեցնում են գները միմյանց տակ, մինչև երկու քարտերն էլ հայտնվում են զրոյական մարժայի մոտ։ Վաճառքներն աճում են, շահույթն անհետանում է, իսկ գինը հետ բարձրացնելը դժվար է. գնորդներն ու ալգորիթմը սովորել են ցածրին։
Գնային պատերազմը որպես գիտակցված մարտավարություն նույնպես հազվադեպ է արդարանում. խորշի առաջատարը՝ մեծ շրջանառությամբ ու կարծիքներով, գրեթե միշտ ավելի դիմացկուն է, քան դուք, և գների պատերազմը կտանի ավելի հանգիստ։
Պաշտպանությունը մեկն է, և այն պարտադիր պետք է լինի ցանկացած ռեփրայսերում՝ գնի կամ նվազագույն մարժայի կոշտ ստորին սահման։ Ավտոմատիկան կարող է գինն իջեցնել միայն մինչև այդ գիծը և ոչ մի ռուբլի ցածր, ինչ էլ անեն մրցակիցները։ Եթե մրցակիցն իջել է ձեր նվազագույնից ցածր, ռեփրայսերը պետք է կանգնի, ոչ թե հետևի նրան. վնասով վաճառելն իմաստ չունի արդյունքների ոչ մի դիրքում։
Ինչպես հաշվել նվազագույն գինը
Ստորին սահմանը ոչ թե «գնում գումարած մի քիչ» է, այլ ամբողջական յունիթ-էկոնոմիկա։ Հաշվեք յուրաքանչյուր ապրանքի համար.
| Ծախսի հոդված | Ինչ հաշվի առնել |
|---|---|
| Ինքնարժեք | գնում + առաքում մինչև պահեստ + փաթեթավորում |
| WB-ի միջնորդավճար | տոկոսը կախված է կատեգորիայից. նայեք ձերը կաբինետում |
| Լոգիստիկա | առաքում մինչև գնորդ՝ հաշվի առնելով գնման տոկոսը և վերադարձները |
| Պահպանում և ընդունում | հատկապես զգայուն է մեծածավալ և դանդաղ ապրանքների համար |
| Հարկ | շրջանառությունից կամ շահույթից՝ ըստ ձեր սխեմայի |
| Գովազդ | հաշվեք փաստացի ДРР-ը (գովազդային ծախսերի բաժինը), ոչ թե զրո |
| Թիրախային մարժա | նվազագույնը, որի համար ընդհանրապես աշխատում եք |
Այս ամենի գումարը ձեր նվազագույն գինն է։ Այն ամենը, ինչ ռեփրայսերն անում է դրանից ցածր, վնասով աշխատանք է։ Վերահաշվեք սահմանը գնման, սակագների կամ ДРР-ի ամեն փոփոխության դեպքում. հնացած նվազագույնը շահույթի ամենաաննկատ ծակն է։
Ռեփրայսերի կարգավորման ստուգաթերթ
- Հաշված է յունիթ-էկոնոմիկան և սահմանված է նվազագույն գին (կամ մարժայի սահման) ամեն ապրանքի համար՝ ոչ թե մեկը ամբողջ խանութի։
- Ընտրված է ռազմավարություն՝ ըստ ապրանքի դերի. անալոգներ՝ հետևել մրցակիցներին, յուրահատուկ դիրքեր՝ միջանցք և մարժա։
- Հետևելու մրցակիցների ցուցակը իրական անալոգներ են, ոչ թե պատահական քարտեր արդյունքներից։
- Սահմանափակված է գնի փոփոխության քայլը. կտրուկ ցատկերը վախեցնում են գնորդներին և փչացնում քարտի վիճակագրությունը։
- Հաշվի են առնված ակցիաները. կանոնները չեն հակասում ակցիոն գներին։
- Առաջին 1–2 շաբաթը՝ ձեռքով հաստատման ռեժիմ. նայեք, ինչ փոփոխություններ է առաջարկում համակարգը, նախքան լրիվ ավտոպիլոտը միացնելը։
- Շաբաթը մեկ՝ արդյունքների վերահսկում. մարժան ըստ ապրանքների, գործարկումների թիվը, նվազագույնին հասած ապրանքները։
Այս գործիքը պարտադիր չէ ինքներդ գրել. օրինակ՝ NixelSysteam-ում ռեփրայսեր-ավտոպիլոտն աշխատում է ձեր WB և Ozon ապրանքներով՝ վաճառողի API-ի միջոցով, ունի մրցակիցներին հետևելու կանոններ, նվազագույն գնի ու մարժայի սահմանի պաշտպանություն, ինչպես նաև հաստատմամբ ձեռքի ռեժիմ, ինչը հարմար է հենց առաջին շաբաթների համար։
Երբ է ռեփրայսերը վնասակար
Ավտոմատ ռեփրայսինգը պետք չէ բոլորին և ոչ միշտ.
- Յուրահատուկ ապրանք առանց ուղիղ անալոգների։ Հետևելու մեկը չկա. գինը որոշվում է պահանջարկով ու թեստերով, ոչ թե մրցակիցներով։
- Դուք խորշի առաջատարն եք։ Առաջատարը գինը սահմանում է, ոչ թե հասնում է դրան։ Արձագանքել ամեն նոր գին իջեցնող նորեկի՝ նշանակում է ինքներդ արժեզրկել խորշը։
- Պրեմիում հատված։ Այստեղ ցատկող գինը քանդում է վստահությունը. գնորդը սպասում է կայունության։
- Մարժան առանց այն էլ սահմանին է։ Ռեփրայսերը չի բուժում վատ յունիթ-էկոնոմիկան. նախ կարգավորեք ինքնարժեքն ու ծախսերը, այլապես ավտոմատիկան պարզապես ավելի արագ կհասցնի ձեզ զրոյի։
Ռեփրայսերը ձեր գնային ռազմավարության ուժեղացուցիչն է, ոչ թե դրա փոխարինողը։ Եթե ռազմավարությունը «պահում ենք մարժան և չենք պատերազմում հսկաների հետ» է, այն կխնայի ռուտինայի ժամեր և կպաշտպանի ուշացումներից։ Եթե ռազմավարություն չկա, այն միայն կավտոմատացնի քաոսը։