Խորշի ընտրությունը որոշում է խանութի ճակատագիրը դեռ առաջին առաքումից առաջ։ Այս քայլի սխալը չի բուժվում ո՛չ գովազդով, ո՛չ SEO-ով. եթե խորշում փող չկա, կամ այն վերցնում են երեք թոփ-վաճառողներ, դուք ապրանք կտեղափոխեք վնասով։ Լավ նորությունը՝ խորշը կարելի է ընտրել թվերով, ոչ թե ինտուիցիայով։ Քննարկենք՝ ինչպես։

Քայլ 1. Հավաքեք թեկնածուների ցուցակ

Սկսեք 10–15 գաղափարից։ Աղբյուրները՝

  • Ինչ գիտեք անձամբ։ Ապրանքներ, որոնցից հասկանում եք որպես գնորդ կամ մասնագետ. կունենաք առավելություն կոնտենտում և մատակարարի ընտրության հարցում։
  • Աճող կատեգորիաներ։ Նայեք ոչ թե կատեգորիայի չափին, այլ դինամիկային. ամսական 50 մլն ₽ հասույթով և +30% տարեկան աճով կատեգորիան ավելի հետաքրքիր է, քան 500 միլիոնանոցը՝ անկումով։
  • Արագ աճող նորույթներ։ Ապրանքներ, որոնք հայտնվել են վերջերս և արագ հավաքում են կարծիքներ, թարմ պահանջարկի ազդանշան են, որտեղ մրցակցությունը դեռ չի կայունացել։

Այս քայլում ոչինչ մի՛ դեն նետեք. զտելու ենք թվերով։

Քայլ 2. Ստուգեք պահանջարկը և դրա բնույթը

Յուրաքանչյուր թեկնածու խորշի համար պատասխանեք երեք հարցի.

Որքա՞ն է խորշի ամսական հասույթը։ Մեկնարկի կողմնորոշիչը՝ 3–5 մլն ₽/ամսից սկսած խորշեր։ Ավելի քիչը նեղ է նույնիսկ մեկ վաճառողի համար, հարյուրավոր միլիոնները՝ գրեթե միշտ մեծ մրցակցություն և թանկ գովազդ։

Պահանջարկը սեզոնայի՞ն է, թե՞ հավասար։ Տոնածառի խաղալիքները տարեկան հասույթի 80%-ը տալիս են մեկուկես ամսում։ Դա «վատ» չէ, բայց պահանջում է պաշարների այլ կառավարում։ Նայեք խորշի վաճառքի գրաֆիկը 12 ամսվա, ոչ թե վերջին 30 օրվա կտրվածքով։

Պահանջարկն աճու՞մ է, թե՞ ընկնում։ Համեմատեք վերջին 3 ամիսը մեկ տարի առաջվա նույն ամիսների հետ։ Ընկնող խորշը պատժում է նույնիսկ լավ քարտերը։

Քայլ 3. Գնահատեք մրցակցությունը՝ ոչ թե «քանի վաճառող», այլ «ինչպես են բաշխված փողերը»

Մրցակիցների թիվն ինքնին քիչ բան է ասում։ Ավելի կարևոր է մենաշնորհացումը՝ հասույթի որ մասն է վերցնում վերնախավը.

ՑուցանիշԼավ է մուտքի համարՎատ է մուտքի համար
Թոփ-10 վաճառողների բաժինըմինչև 40–50%70%+
Թոփ-30 ապրանքների բաժինըմինչև 50%80%+
Վաճառք ունեցող վաճառողներբոլորի 30%+15%-ից պակաս

Եթե թոփ-10 վաճառողները պահում են խորշի փողերի 80%-ը, նորեկին մնում են փշրանքներ, իսկ առաջատարներին տեղաշարժելու համար պետք է ամիսների գովազդի ու գնային պատերազմի բյուջե։ Խորշը, որտեղ հասույթը բաշխված է տասնյակ միջին խանութների միջև, շատ ավելի բարեհամբույր է։

Առանձին նայեք վաճառք ունեցող ապրանքների տոկոսը։ Եթե խորշի 10 000 քարտից վաճառվում է 500-ը, դա քարտերի գերեզմանոց է. պահանջարկը կենտրոնացած է արդյունքների վերևում, մնացածը տեսանելի չեն։

Քայլ 4. Հաշվեք յունիթ-էկոնոմիկան մինչև գնումը

Լավ պահանջարկով խորշը կարող է վնասաբեր լինել հենց ձեզ համար։ Առաջին խմբաքանակը պատվիրելուց առաջ հաշվեք կոնկրետ անալոգ ապրանքի վրա.

  • գնման գին + առաքում մինչև պահեստ;
  • WB-ի միջնորդավճար (կախված է կատեգորիայից);
  • լոգիստիկա մինչև գնորդ՝ հաշվի առնելով գնման տոկոսը. հագուստում այն կարող է լինել 30–40%, և ամեն վերադարձ վճարովի երկկողմ լոգիստիկա է;
  • պահպանում, ընդունում, փաթեթավորում;
  • շրջանառության հարկ;
  • զեղչեր և ակցիաների մասնակցություն (WB պարբերաբար «խնդրում է» իջեցնել գինը);
  • գովազդ. մեկնարկին հաշվեք գնի 10–15%-ը։

Եթե այս ամենից հետո մարժան գնի 15–20%-ից պակաս է, խորշը սխալներ չի ներում. մեկ անհաջող խմբաքանակը կամ լոգիստիկայի թանկացումը կուտի եռամսյակի շահույթը։

Քայլ 5. Ստուգեք՝ ինչո՞վ եք տարբերվելու

Բացեք խորշի թոփ-20 ապրանքները և ազնվորեն պատասխանեք. ինչու՞ գնորդը կվերցնի ձեր ապրանքը, այլ ոչ թե 5 000 կարծիք ունեցող քարտը՝ արդյունքներում ավելի վերև։ Աշխատող պատասխաններ՝ ավելի լավ կոմպլեկտացիա, այլ գնային հատված, նեղ ենթախորշ («օրգանայզեր ոչ թե ընդհանրապես, այլ գործող-հյուսողների համար»), ավելի լավ կոնտենտ։ Չաշխատող պատասխան՝ «կդնեմ 5%-ով ցածր գին». կարծիքներով առաջատարը կդիմանա ձեր գնային պատերազմին։

Որ խորշերից խուսափի նորեկը

  • Գերմրցակցային generics. հեռախոսի պատյաններ, բազային շապիկներ, գուլպաներ։ Վաստակել հնարավոր է, բայց դա փորձառուների խաղ է՝ էժան կապիտալով։
  • Փխրուն, ծանր, մեծածավալ. լոգիստիկան և խոտանը կուտեն մարժան։
  • Սերտիֆիկացում և մակնշում, եթե պատրաստ չեք դրանց. մանկական ապրանքները, կոսմետիկան, հագուստը պահանջում են փաստաթղթեր և ժամանակ։
  • Մեկ սեզոնի խորշեր առաջին գործարկման համար. գնման սխալը հնարավոր չի լինի ուղղել մինչև հաջորդ տարի։

Որտեղից վերցնել թվերը

Թվարկվածը՝ խորշերի հասույթ, մենաշնորհացում, վաճառվող ապրանքների բաժին, տարեկան դինամիկա, գնային հատվածներ, WB-ից ձեռքով չես հանի. մարկետփլեյսը չի հրապարակում ուրիշների վաճառքները։ Դա անալիտիկայի ծառայությունների խնդիրն է։ NixelSysteam-ի «Արտաքին անալիտիկա» բաժինը ցույց է տալիս WB-ի և Ozon-ի ամեն խորշի հասույթն ու թրենդը, մենաշնորհացումը (թոփ-1/3/10/30 բաժիններ և HHI ինդեքս), գնային սեգմենտացիան և արագ աճող ապրանքները, իսկ «Խորշերի ընտրությունը» զտում է ամբողջ կատալոգն այդ ցուցանիշներով միանգամից, որ 2–3 քայլերը տևեն րոպեներ, ոչ թե երեկոներ՝ աղյուսակների հետ։

Ստուգաթերթ՝ որոշումից առաջ

  1. Խորշի հասույթը ≥ 3–5 մլն ₽/ամիս է և տարեկան կտրվածքով չի ընկնում։
  2. Թոփ-10 վաճառողները պահում են խորշի փողերի կեսից պակասը։
  3. Խորշի քարտերի նշանակալի մասն իրականում վաճառվում է։
  4. Անալոգ ապրանքի յունիթ-էկոնոմիկան գովազդից հետո տալիս է ≥ 15–20% մարժա։
  5. Կարող եք մեկ նախադասությամբ ասել, ինչով եք տարբերվում թոփ-20-ից։
  6. Մեկնարկային բյուջեն բավական է 2–3 խմբաքանակի, ոչ թե մեկի։

Եթե բոլոր վեց կետերը համընկնում են, խորշն արժանի է թեստի։ Եթե տատանվում եք երկուսի միջև, ընտրեք այն, որտեղ մենաշնորհացումն ավելի քիչ է. տասնյակ միջինների տեղաշարժելն ավելի հեշտ է, քան մեկ հսկայի։